На всё про всё две с половиной минуты. В тот же день я отправляю потенциальному клиенту письмо, где благодарю его за то время, которое он мне уделил, еще раз подтверждаю те обещания и уверения, которые высказал ему лично… и, если это представляется уместным, прилагаю квитанцию о переводе сотни долларов на счет его любимой организации. «Я просто хотел, чтобы вы знали: я обещал Анджеле сделать благотворительный взнос, если не выйду из вашего кабинета через пять минут. Хотя я уложился в срок, я всегда был большим поклонником организации бойскаутов и потому перевел им это скромное пожертвование».
Всегда ли это срабатывает? Нет. А что срабатывает всегда?
Во всяком случае, лучше этого мне ничего не помогало. Один последний штрих. Если «Анджела» все-таки не устроит вам встречу, попробуйте позвонить ТПК еще раз и сказать следующее: «Анджела, если даже он не хочет встречаться, может, он хоть поговорит со мной? Я буду в своем кабинете в такие часы: с двух до трех сегодня, с восьми до полудня завтра…» И так далее. Затем следующим образом проинструктируйте своего секретаря: «Если в такие-то часы позвонит господин ТПК, вы должны сказать ему: “О да, господин ТПК, он ждет вашего звонка. Немедленно соединяю!”».
Этот подход полезен не только в отношениях с потенциальными клиентами. Каждый человек, которому вы оставляете такого рода координаты, оценит это по достоинству, а потому включайте указания на эти часы в свои сообщения и обеспечьте, чтобы ваш секретарь, когда этот человек в указанное время позвонит, обязательно оказалась на месте, радостно засуетилась и назвала его по имени («Немедленно соединяю!»).
Ну хорошо, вы все это проделали, поговорили с ТПК, в течение двух лет слали ему письма с выражением почтения, отправили миллион ящиков абрикосов из клуба «Фрукт месяца», а до сих пор нет и намека на заказ. Ну и что? Будьте терпеливы, и вы обязательно дождетесь. Вы представили себя наилучшим образом: как Номер Второй – очень сильный Номер Второй, потому что никто, включая и Номер Первый, не приложил и половины тех усилий, что приложили вы, дабы ваш потенциальный клиент помнил о вашем интересе.
Политики хорошо знают, что возглавлять гонку – значит ставить себя в очень уязвимое положение. Если лидер спотыкается, Номер Второй тут как тут, чтобы собрать голоса избирателей.
На вас работает еще одно существенное обстоятельство. Вспомните закон больших чисел. Целая отрасль экономики, а именно страхование, строится на этом принципе. В Америке живут 240 миллионов человек. Страховщики скажут вам с точностью до четверти процента, сколько из нас умрет в ближайшие двенадцать месяцев – и как, и где, – да еще распределят эти числа по возрасту, полу, цвету кожи и вероисповеданию. Это просто поразительно. Единственное, что они не могут сказать, – кто это будет.
Примените закон больших чисел к списку ваших потенциальных клиентов. Сделайте себя Номером Вторым для каждого потенциального клиента из этого списка и продолжайте увеличивать список. Я могу уверить вас, что, если он будет достаточно большим, обязательно найдутся Номера Первые, которые уйдут на пенсию, или умрут, или покинут вашу территорию по сотне других причин и в силу закона больших чисел. Я лишь не могу вам сказать, кто конкретно это будет. Но, к счастью, как и в страховом бизнесе, это неважно. Главное, чтобы вы с упорством и терпением продолжали выступать в качестве Номера Второго перед достаточно большим количеством людей, и тогда закон больших чисел сделает для вас то же, что и для страховых компаний: поможет вам преуспеть и разбогатеть. Если вы стоите вторым одновременно в достаточном количестве очередей, то рано или поздно вы передвинетесь и станете Номером Первым. Самое удивительное, что никто, кроме вас, никогда не пользуется этой стратегией, которая весьма эффективна не только в бизнесе, но и в личной жизни.
Урок 9
Создайте свой личный клуб
Загородные и деловые клубы для избранных, имеющие собственную кухню и спортивные комплексы, существуют лишь по одной причине: чтобы создавать атмосферу, способствующую бизнесу (и выживают по другой причине – благодаря налоговому законодательству). И вот представим, что вы развлекаете своих клиентов в городе, где у вас нет членства ни в одном клубе. Как же вам обеспечить видимость респектабельности и одновременно создать атмосферу уюта и непринужденности, свойственные клубу, если вы оказались в городе, где вас никто не знает?
Легко и просто.
Лучший способ, разумеется, – обратиться к человеку, которого вы в этом городе знаете, и попросить разрешения воспользоваться его членским билетом, подделав там имя владельца. Это, конечно, вопиющее самозванство, но если у вас есть друг, который согласен пойти на это, сделайте именно так.
Если номер не проходит, выберите лучший в городе ресторан. Позвоните – вы сами, а не ваш секретарь – туда заранее, попросите к телефону метрдотеля и скажите, что вы приезжий, и хотите развлечь одного из своих лучших клиентов. Опишите себя и попросите, чтобы в ресторане вас называли по имени. Скажите, что хотите сидеть за столиком, отвечающим трем критериям: он должен быть подальше от двери на кухню, подальше от свалки грязной посуды и подальше от входа, где вечно толкутся посетители. Выскажите пожелание, чтобы вас обслуживал лучший официант. Никакого меню, просто комплекс из трех-четырех самых изысканных блюд, которые подают в этот день. Сообщите метрдотелю номер вашей кредитной карточки. Пусть он прибавит к сумме счета двадцать процентов для официанта, но предупредите его, чтобы счет на стол не подавали. Дайте номер своего служебного телефона для проверки или, если возникнет такая необходимость, загляните в ресторан заранее и оплатите счет.
После окончания ужина внимательно следите за удивленным лицом вашего клиента в момент произнесения вами магической фразы: «А теперь нам пора», и предоставьте ему гадать, когда же вы успели выписать чек.
Уделив немного времени предварительной подготовке, вы достигнете двух важных целей: не поставите клиента в неловкое положение, оплачивая его ужин, и превратите лучший в городе ресторан в свой личный клуб.
Урок 10
Маленькие записки влекут за собой большие результаты
Всегда ли вы покупаете новый автомобиль у одного и того же продавца? А обувь? Что-либо еще? Разумеется, нет.
Новый автомобиль стоит в наши дни более десяти тысяч долларов; это крупная покупка для любого человека, и решение о ней принять непросто. Я приобретаю новую машину примерно каждые два года, но не было случая, чтобы я получил хоть какую-то весточку от продавца автомобиля – или другого дорогостоящего товара, – после того как покупка совершена. Ни записки с выражением благодарности, ни уведомления о получении новой партия товара. Вообще ничего.
Между тем многие известные мне преуспевающие люди постоянно посылают своим клиентам небольшие сообщения. Лy Хольц, тренер футбольной команды университета Нотр-Дама, Пэт Фоллон, президент самого популярного в стране рекламного агентства, Уилок Уитни, создавший одну из самых успешных брокерских контор. Все они – мастера коротких записок. «Спешу сообщить Вам, что я получил большое удовольствие от нашей встречи (Вашего подарка, оказанного Вами приема и т. п.)»; «Поздравляю Вас с новым финансированием (домом, заводом, женой, успехами ребенка в теннисе и т. п.)»; «Вот заметка о конвертах (гольфе, теннисе, семинарах по маркетингу и т. п.), которая, как мне кажется, может представлять для Вас интерес».
Такие записки пишутся от руки и отправляются в тот же день, когда в газете появилась соответствующая заметка, когда было получено известие или когда состоялась ваша встреча. Это занимает одно мгновение, но является чудесным проявлением уважения и вежливости. Именно этим в значительной мере объясняется успех Хольца, Фоллона и Уитни – равно как и тот факт, что я ни разу не купил два автомобиля у одного и того же продавца.
Привыкайте к этому, даже если вы находитесь пока только на первой или второй ступеньке своей карьерной лестницы. У одной моей знакомой, только что окончившей университет Брауна и страстно желавшей заняться рекламным бизнесом, шансов получить работу на Мэдисон-авеню было не больше, чем у молодой актрисы получить роль в четырех кварталах западнее Мэдисон – на Бродвее. Она несколько месяцев получала отказы, находя утешение в алкоголе. Наконец одно собеседование вроде бы прошло удовлетворительно для обеих сторон. Но такое уже бывало и раньше, и она понимала, что работа ей еще отнюдь не гарантирована. Она вернулась домой, собралась с духом и написала исполненное искренних чувств благодарственное письмо, которое затем самолично отнесла в контору своего предполагаемого босса. Что в итоге? Она получила место, несмотря на жестокую конкуренцию, и потом узнала, что решающую роль сыграло ее письмо.
